断られてからが本当の営業？
「断られてからが本当の営業」って言いますよね。
これは、たとえ断られても、何度も足しげく通っていると、そのうちに買ってもらえるようになる。だからあきらめないで続けろ……という教えです。
これには心理学的な裏付けがあって、「単純接触効果」（ザイオン効果）というものです。
これは「接触する回数が多いほど、親しみが増す」という原理のことを指しています。
ですから、営業は、簡単にあきらめちゃダメなんですね(^^)
「成功者とは、成功するまでやめなかった人のことである」（ロバート・シュラー）
でも、この「単純接触効果」ですが、万能ではありません。
営業マンへの評価がニュートラルな状態だとなりたつんですが、いったんマイナスの印象を持たれてしまうと、接触すればするほど、ますますマイナス評価が強くなっていく傾向にあるのです (￣Д￣;)
ですから、ただ考え無しに営業先に通ってもダメ。そこで何をするかが大事なんです。
精神論だけではどうしようもない時代になりました。
だから、ちゃんと交渉術も身につけておかないと……。
コラム
交渉人と呼ばれるようなプロでなくても、社会生活を営んでいると、さまざまな場面で交渉術を試される時があります。
たとえば、交通事故の示談交渉。面接での自己アピール。パソコンや車など価格の高いものを買うときの値引き交渉。家賃の値段などの値下げ交渉。逆に大家さんによる値上げや立ち退き交渉。銀行との交渉。組合での団体交渉などなど……。
ヤクザに学ぶ交渉術という本がはやりましたが、負けない交渉の基本は黙らないことかも知れません。また、交渉には論理力と共に、感情に訴える力も必要です。
最近では、賃金・給料を、上から一方的に決めるのではなく、労働者との個人的な交渉によって時給や年収を決めるという企業も増えてきました。やがて、交渉力がない労働者は、毎年ほとんど昇給しないという時代がやってくるかも知れませんね。
